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还在担心与客户冷场,试试这样做吧!

类别:专题新闻 发布时间:2019-05-05 浏览人次:

        作为低频、冷关注的产品之一

  大部分消费者对瓷砖不了解

  对产品价格、质量和服务等方面都没有概念

  而且随着生活节奏加快

  人们的购物需求讲究“快、准、优体验”

  顾客进店停留时间短、流失率大成为常态

  如何在开场介绍时就引起消费者兴趣

  留住他们成为了营销的关键

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  一般来说,进店的客户可分为两种类型:确认型、选定型。确认型客户一般是了解过品牌的消费者,选定型客户主要是指还没确认好购买某品牌产品的类型客户,这一类的客户在进店客户中所占比例较高,并且真正能体现出导购员的销售水平。

  我们一个个来看下,当面对两种不同类型的客户时,导购应该怎么做,来快速吸引客户兴趣。

  确认型客户,直截了当推荐产品

  确认型客户一般可能是转介绍或者是了解过品牌的消费者,他们过来的目的性较强,就是来看产品效果。所以此时导购简短了解客户需求后,可直接将客户带到选材区去看产品效果。


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  当客户看到意向产品后,肯定就会问价格了,此时建议导购引导客户去看搭配效果。将客户意向的砖放在喜好的风格样板间里看真实搭配的效果,同时还可根据客户的真实户型图去做空间搭配,加深客户对砖的好感。

  此时再给客户报价,他的认同感就会加大。从以往的单片砖销售模式改为售卖“空间”。瓷砖设计搭配能为客户购买价值及理由提供有力支撑。

  选定型客户,先确认风格喜好

  选定型客户也是沉默型客户,一般需求不明确,只是抱着多走走、多逛逛的心态,购买意向不强。若导购此时一味的给客户推介产品,拿着砖问他们喜不喜欢,无疑是没有任何作用的,反而容易引起客户反感。因为此时他可能连自己喜欢什么风格都不知道。

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  此时可先将客户的吸引力引到样板间和效果图上去,给客户看不同风格的案例图片,先确认好风格喜好。

  再快速把客户引到产品的体验上来,给他演示换砖效果。客户只有通过参与到产品的体验当中来的时候,留店时间才会相应延长。

  优秀导购必须具备的能力

  通过以上两个客户的接待流程不难看出“瓷砖设计”是一个很重要的环节,不同于虚拟效果图,体验式设计通过直观的空间设计,能让消费者放心家居的铺贴效果,实现转化。

  而作为一名优秀导购,除了嘴上功夫,做设计也是一种沟通技巧。

  风格的描述能力

  对于意向明确,事先了解过家装需求的客户来说,他们对“家居风格”有了自己的理解。可绝大部分消费者对家装需求是不明确的,这类客户会更依赖于导购的介绍,所以了解时下的家装潮流动态、各个家居风格的差异,并能简洁、完整地表述给客户,是作为一名优秀导购需要掌握的基本“硬实力”。

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  产品搭配能力

  “产品搭配能力”是导购在介绍产品时的“催发剂”,能快速的提升客户对产品的认同感,提升谈单效率及成单率。

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  设计出图能力

  一般消费者对导购的印象就停留在推销产品,让他掏钱的人,所以刚开始客户进店的时候对导购都是有些许抵触的。若此时导购转换身份,以“设计师”的角色跟客户去谈单,为客户量身设计出图。这项附加服务往往就会成为“成单”的关键,所以导购具备“设计出图”的能力是必不可少的。

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  新明珠集团智慧门店和交互性设计体验区解决导购的硬实力。

  交互性设计体验区,通过快绘设计软件及触摸屏,为客户量身定制瓷砖整体空间解决方案,强化客户对导购的信任。

  智慧门店系统为导购谈单跟单提供便捷,接待客户、了解客户、产品展示、购买下单、设置跟单节点,帮助导购为消费者提供更贴心的服务。

  只有为客户提供更贴近需求、更满意的瓷砖整体空间方案,足够专业才能让客户更放心的买单。  7.png

  看了此文的好看了:?我叫新明珠,这是我的文化名片,请多关照~



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